每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

隨著我國人口老齡化進程持續(xù)加快，居民健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃需求日益多元化，傳統(tǒng)單一聚焦保單銷售的代理人模式已難以適應市場變化，險企開始招募和打造多元化保險銷售人才。

新華社

日前，平安人壽在深圳舉辦“好發(fā)展 在平安”保險康養(yǎng)顧問周年暨高才計劃發(fā)布會，正式宣布全面啟動“高才計劃”，通過職業(yè)化、專業(yè)化人才培養(yǎng)體系，著力打造具備“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”三重價值的頂尖保險康養(yǎng)顧問隊伍。

據悉，“高才計劃”更聚焦于銷售隊伍中“康養(yǎng)顧問”這一職能，這也意味著“高才計劃”中的保險代理人，其業(yè)務能力和發(fā)展前景不再局限于傳統(tǒng)的營銷和管理路線，而是成為能為客戶提供家庭財富、養(yǎng)老、醫(yī)療全方位解決方案的管家。

這一舉措并非孤例。長壽時代國民對養(yǎng)老管理、健康管理的需求持續(xù)提升，在需求的推動下，保險機構紛紛開始探索保險與康養(yǎng)的深度融合?！睹咳战洕侣劇酚浾呤崂戆l(fā)現(xiàn)，泰康人壽的健康財富規(guī)劃師（HWP）、太平人壽的“S計劃”、友邦保險的HEA（精英財富規(guī)劃師）高端人才招募計劃等均聚焦招募和打造復合型專業(yè)人才，通過重塑保險代理人隊伍，承接高凈值客戶群體日益多元的健康與財富管理需求。

角色定位：變銷售為全生命周期服務

2025年，平安人壽先是推出“保險康養(yǎng)顧問”計劃，將代理人定位為“金融顧問+家庭醫(yī)生+養(yǎng)老管家”復合型人才，不僅銷售保險，還能對接醫(yī)療、養(yǎng)老資源。近期，在“保險康養(yǎng)顧問”的基礎上，平安人壽又升級推出“高才計劃”。

作為平安人壽“保險康養(yǎng)顧問”人才戰(zhàn)略的頂層設計，“高才計劃”聚焦本科及以上學歷、年齡28至55歲、既往年收入達40萬元以上的各界精英，致力于打造頂尖團隊，深度服務高凈值客戶。

平安人壽總部人力發(fā)展團隊副總經理陶犇表示，該項目自2025年6月啟動試點以來，已吸引超800名銀行、財務管理及科技等領域的高才加入，其中本科及以上學歷占比超80%，碩士占比近10%，近三成高才前職年收入超百萬元。

從平安人壽“高才計劃”的定位和招募人群來看，其已不再是傳統(tǒng)意義上的保險銷售，而是被賦予了三重身份：金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家。這意味著代理人需要深度滿足客戶全生命周期的財富、健康、養(yǎng)老需求。

值得一提的是，平安人壽的這一舉措并非個例，類似的定位轉變也在其他險企上演，只是各家的側重點不同：有的聚焦健康管理領域，聯(lián)合醫(yī)療機構開展專業(yè)培訓，提升顧問健康服務能力；有的深耕養(yǎng)老場景，整合康養(yǎng)社區(qū)資源，培育具備養(yǎng)老規(guī)劃、照護協(xié)調能力的專業(yè)人才；有的強化金融與康養(yǎng)融合，要求顧問同時具備保險規(guī)劃、財富管理與康養(yǎng)服務素養(yǎng)。

例如，泰康人壽的健康財富規(guī)劃師（HWP），其職能集保險顧問、醫(yī)養(yǎng)顧問、理財顧問于一體；友邦人壽發(fā)布的“HEA人才計劃”，將營銷員的角色定位于陪伴客戶一生的“健康及財富管理伙伴”和具有領導力的“保險企業(yè)家”。

從行業(yè)整體來看，高端代理人和康養(yǎng)顧問的培育呈現(xiàn)三大鮮明特征：一是人才門檻持續(xù)提升，高學歷、跨領域精英成為招募重點；二是培訓體系日趨完善，從入門認知到進階深耕，搭配“三位一體”指導模式，覆蓋金融、健康、養(yǎng)老全領域知識；三是職業(yè)發(fā)展路徑清晰，多數險企重構“個人銷售+組織發(fā)展”雙軌通道，為顧問提供階梯式晉升空間和有競爭力的回報體系。

轉型背后：需求重心轉移催生新模式

從這些機構的招募和培育方向可以看出，在HWP、康養(yǎng)顧問的培訓體系中，保險代理人不再是單一的營銷員，而是全生命周期服務以及一站式解決方案的提供者。

這意味著，以前想成為一位保險代理人，可能只需要掌握基礎保險條款和銷售話術即可展業(yè)，對學歷和專業(yè)知識要求較低。而如今，要想進入精英代理人隊伍，可能需要精通保險、金融理財、醫(yī)療健康、養(yǎng)老規(guī)劃、稅務、法律等復合知識，兼顧金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家等多重角色。

而促使保險機構聚焦打造康養(yǎng)顧問并積極招募和培養(yǎng)高端人才的核心，則與當前保險行業(yè)的發(fā)展變化密切相關。

在前些年，消費者對保險的認知在于保單、在于賠付，彼時消費者只需根據需求尋找具有相應保障功能的產品即可，保險代理人也只需根據客戶需求推銷相應的保險產品，二者之間的黏性和服務在保單交易完成后基本結束，很多代理人與客戶只有在理賠需求出現(xiàn)時才再次發(fā)生聯(lián)系。

但隨著經濟發(fā)展和人均壽命的變化，消費者的需求重心轉移，其要通過保單滿足的不再只是保障需求，還包括財富規(guī)劃、醫(yī)療、養(yǎng)老等多重需求。在這一理念下，保單不再只是保險公司和客戶之間簽訂契約的證明，還是保險公司與客戶之間的紐帶。通過保單，客戶可以享受保險公司提供的健康管理服務、養(yǎng)老社區(qū)入住資格、旅居養(yǎng)老體驗等。

業(yè)內將此稱為“新壽險”模式。泰康保險集團創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官陳東升曾表示，傳統(tǒng)壽險僅包含壽險與投資兩端，而“新壽險”在此基礎上增加了醫(yī)養(yǎng)服務，形成保險支付、投資資產、醫(yī)養(yǎng)服務三端支撐的格局。

在這一模式下，要抓住消費者需求并為其提供個性化服務，就需要保險代理人提升相應的技能。

在泰康人壽健康財富管理事業(yè)部副總經理、HWP項目全國總負責人陶俊卿看來，“新壽險”最核心的是增加了醫(yī)養(yǎng)服務，這一服務很多時候仍需通過代理人傳遞給客戶，因此需要代理人不僅了解保險，還要具備一定的醫(yī)療和養(yǎng)老護理知識。

未來發(fā)展：個險渠道人員重構在推進

在保險公司持續(xù)完善的培養(yǎng)體系和人才招募的積極攻勢下，各家險企康養(yǎng)顧問的增長速度也十分明顯。

“當前泰康HWP的復合增速高于普通代理人，因為普通代理人的脫落率較高。”陶俊卿對《每日經濟新聞》記者表示，在北京、上海等一線城市，泰康基本上已沒有普通代理人，均由HWP開展業(yè)務；在寧波等地，新招募人員中有80%至90%都是HWP。

但陶俊卿也指出，HWP的整體數量仍低于普通代理人?！霸谝恍┍ｋU不太發(fā)達的市場或三四線、四五線城市，仍需要一定數量的普通代理人。一方面他們沒有大城市HWP所擁有的超體資源；另一方面，這些地區(qū)的客戶有保險需求，需要普通代理人為其服務?！碧湛∏浔硎荆痛砣税l(fā)展而言，全國各地區(qū)很難做到一盤棋、一刀切。

但不能否認的是，在市場環(huán)境日益復雜多變、客戶需求更加多元化個性化的背景下，保險代理人的個人專業(yè)能力和持續(xù)學習能力將成為重要支撐。因此，多個保險公司也在持續(xù)推動和完善相關培養(yǎng)體系，夯實高質量人才梯隊建設。

北京大學應用經濟學博士后、教授朱俊生撰文指出，營銷員正從傳統(tǒng)的“人脈驅動”向“專業(yè)與服務驅動”轉型，借助數字化工具提升獲客和客戶管理效率，通過社交裂變、私域運營及客戶標簽化管理，擴大服務覆蓋面。營銷員逐步由單一產品銷售者轉型為家庭風險管理顧問，圍繞家庭生命周期提供系統(tǒng)化、定制化保障方案，并延伸至健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、財富傳承等增值服務，增強客戶黏性，打造以專業(yè)能力、信任關系和個性化服務為核心的個人品牌，形成正向客戶轉介紹循環(huán)。

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