即便公司已上市，孫來(lái)春的工作方式仍保持著“沉浸式”的細(xì)節(jié)把控。

1月底，臨近年關(guān)銷售旺季，也正是林清軒全公司上下最忙的時(shí)候。關(guān)了燈的會(huì)議室，只有PPT的亮光和話筒的聲響，他坐在會(huì)議室中間，兩邊是八九十名與產(chǎn)品相關(guān)的員工，滿滿當(dāng)當(dāng)。從銷售數(shù)據(jù)、用戶評(píng)價(jià)到產(chǎn)品細(xì)節(jié)……開(kāi)場(chǎng)、點(diǎn)評(píng)、總結(jié)，兩個(gè)多小時(shí)的會(huì)議，他從未離開(kāi)。

2025年的最后一天，“國(guó)貨高端護(hù)膚第一股”林清軒正式登陸港股，這一年，其創(chuàng)始人孫來(lái)春50歲，他笑稱自己是“倒數(shù)第一”——因?yàn)?/span>相較于同期2000年前后創(chuàng)業(yè)的侯軍呈、毛戈平，在資本市場(chǎng)，林清軒確實(shí)晚了一步。

但后來(lái)者依舊努力。上市后，孫來(lái)春給林清軒定下目標(biāo)，要成為世界五大化妝品集團(tuán)之一。有投資人調(diào)侃他，“不要吹牛，這樣不好”，但在孫來(lái)春看來(lái)，“一個(gè)企業(yè)不能沒(méi)有夢(mèng)想，哪怕是一代代職業(yè)經(jīng)理人接力完成，也比沒(méi)有夢(mèng)想、安于眼前蠅頭小利活著強(qiáng)，并且世界前五的化妝品集團(tuán)，中國(guó)品牌理應(yīng)擁有一席之地。”

50多歲，也正是闖的年紀(jì)。如今，他一半時(shí)間在外地，往返于工廠、供應(yīng)商、合作伙伴之間，也未停下個(gè)人學(xué)習(xí)的腳步；一半時(shí)間在公司，前面的產(chǎn)品會(huì)只是他的日常工作之一，新品會(huì)、銷售會(huì)……類似的會(huì)議填滿了他的日程，并且即便直播場(chǎng)次減少，他依然會(huì)定期出現(xiàn)在鏡頭前。對(duì)他而言，那不再是單純的銷售渠道，而是一個(gè)“直接聽(tīng)取消費(fèi)者聲音”的現(xiàn)場(chǎng)。

而這一切，都是為了那個(gè)更遠(yuǎn)大的夢(mèng)想。

“國(guó)貨高端護(hù)膚第一股”與“倒數(shù)第一名”

孫來(lái)春說(shuō)自己其實(shí)是“倒數(shù)第一”。從高中入學(xué)時(shí)學(xué)號(hào)62（全班最后一名），到大學(xué)錄取通知書姍姍來(lái)遲、成為寢室里最后一個(gè)報(bào)到的人，再到創(chuàng)業(yè)路上屢敗屢戰(zhàn)、最終在2025年底壓哨敲鑼——他似乎總在“最后一名”的位置上。

“我好像習(xí)慣了。每次做一件事，我都是倒數(shù)第一?！睂O來(lái)春說(shuō)。2003年，因代理的品牌方撤資，他被迫創(chuàng)業(yè)，從電飯鍋熬手工皂起步，經(jīng)歷了七次失敗，才在2008年開(kāi)出第一家林清軒門店。

在2000年前后，中國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模約2000億元，歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛、資生堂等國(guó)際品牌占據(jù)近80%的市場(chǎng)份額，通過(guò)百貨渠道牢牢把握高端市場(chǎng)，國(guó)貨品牌大多徘徊在中低端，靠性價(jià)比和渠道下沉生存，隨后的幾年內(nèi)，由于生存壓力等因素，大寶、丁家宜等中國(guó)消費(fèi)者耳熟能詳?shù)膰?guó)貨品牌也不得不“賣身”外資巨頭。“沒(méi)有光鮮亮麗的故事，一切都是連滾帶爬過(guò)來(lái)的?！彼稳葑约旱膭?chuàng)業(yè)路，“一直是被推著走的。”

即便如此，他依然在恐懼中找到了方向：怕品質(zhì)做不好，就自己研發(fā)配方；怕做不成品牌，就研究世界前四的化妝品集團(tuán)歷史；怕價(jià)格體系亂，就堅(jiān)持直營(yíng)為主。這三個(gè)“最怕”，最終成了林清軒的護(hù)城河。

2020年，成了孫來(lái)春創(chuàng)業(yè)路上的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。賬上資金只夠維持六七天，他第一次感受到“可能一夜回到解放前”的恐慌。也是在那時(shí)，他決定融資，并首次走進(jìn)直播間。

“兩個(gè)小時(shí)播了50萬(wàn)，相當(dāng)于武漢三家店一個(gè)月的業(yè)績(jī)?！睂O來(lái)春說(shuō)，“那一刻我知道，線上不是可選項(xiàng)，是必選項(xiàng)。”2020年之后，中國(guó)美妝行業(yè)渠道變革加速，被國(guó)際品牌牢牢攥緊的百貨渠道紅利消退，電商平臺(tái)躍居為化妝品銷售第一大渠道，比例不斷攀升，新興內(nèi)容電商平臺(tái)更是強(qiáng)勢(shì)崛起，直播電商從“補(bǔ)充”變?yōu)椤爸髁鳌保沧屢慌磻?yīng)迅速的國(guó)貨品牌抓住了結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

直播不僅救了急，更讓他重新理解了渠道與人的關(guān)系。“一個(gè)員工在直播間里哪怕只有三個(gè)人看，也比在店里只能服務(wù)一個(gè)人強(qiáng)——因?yàn)槟鞘侨兜挠|達(dá)。”他說(shuō)。

從“防火防盜防投資人”到主動(dòng)擁抱資本，從拒絕線上到all in直播，孫來(lái)春的每一次轉(zhuǎn)身，幾乎都是被危機(jī)逼出來(lái)的?！叭藳](méi)有壓力，不會(huì)思變。”他說(shuō)。

和國(guó)際大牌同臺(tái)競(jìng)技：“我們等這一天很久了”

上市不是終點(diǎn)。在孫來(lái)春的規(guī)劃里，林清軒要做的不是“又一個(gè)國(guó)貨品牌”，而是“世界級(jí)化妝品集團(tuán)”。

“中國(guó)品牌正在群體崛起?！睂O來(lái)春說(shuō)。中國(guó)香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布的一組數(shù)據(jù)指出，2025年中國(guó)美妝市場(chǎng)規(guī)模突破1.1萬(wàn)億元，國(guó)貨品牌市場(chǎng)份額攀升至57.37%。“這是一個(gè)標(biāo)志性的轉(zhuǎn)折?！被赝昵?，這個(gè)數(shù)字可能還不足30%。這場(chǎng)“逆襲”的背后，是供應(yīng)鏈成熟、研發(fā)積累與新渠道紅利的共同作用。

在他看來(lái)，國(guó)貨高端護(hù)膚品的崛起，與新能源汽車、國(guó)產(chǎn)手機(jī)的邏輯相似：“有一群人，開(kāi)理想、蔚來(lái)，用華為手機(jī)，背小眾設(shè)計(jì)包，也愿意用林清軒。他們不盲從國(guó)際大牌，更相信產(chǎn)品本身?！边@代消費(fèi)者成長(zhǎng)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛期，見(jiàn)證了中國(guó)制造的升級(jí)，對(duì)“國(guó)貨”的認(rèn)知早已從“平價(jià)替代”轉(zhuǎn)向“品質(zhì)之選”。

孫來(lái)春將當(dāng)下的市場(chǎng)稱為“藍(lán)色地帶”——介于頂奢與極致性價(jià)比之間，屬于中等收入人群的消費(fèi)區(qū)間。“這個(gè)地帶的消費(fèi)者懂產(chǎn)品、重體驗(yàn)，正是國(guó)貨高端品牌最能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)場(chǎng)。”

面對(duì)國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，孫來(lái)春顯得很從容。“20年前我們只能拼價(jià)格，現(xiàn)在我們?cè)谄放屏Αa(chǎn)品力、組織力上都不會(huì)輸。”他說(shuō)，“尤其是自媒體時(shí)代，大家站在同一起跑線上，只要你產(chǎn)品好，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)?！?/span>

他甚至預(yù)判，未來(lái)十年，國(guó)貨與國(guó)際品牌的關(guān)系將是“競(jìng)爭(zhēng)與合作并行”：“打不過(guò)就加入，這很正常。而國(guó)際巨頭開(kāi)始用資本方式介入中國(guó)品牌的成長(zhǎng)，這也意味著認(rèn)可。”

這種資本層面的互動(dòng)，本質(zhì)上是全球美妝產(chǎn)業(yè)格局重構(gòu)的縮影：從單向引入，轉(zhuǎn)向雙向流動(dòng)與平等對(duì)話。業(yè)內(nèi)判斷，中國(guó)化妝品市場(chǎng)正從“市場(chǎng)換技術(shù)”的初級(jí)階段，走向“品牌與資本”雙向輸出的新階段。

“當(dāng)你有足夠大的目標(biāo)和夢(mèng)想 會(huì)走得更遠(yuǎn)”

上市之后，孫來(lái)春將更多精力投注在組織建設(shè)與品牌美學(xué)上。在他看來(lái)，這是支撐林清軒走向“世界級(jí)”的兩條隱形的腿。

“未來(lái)決定品牌能否走向世界的，不僅是科研，還有美學(xué)?！彼f(shuō)。林清軒已啟動(dòng)與蘇州博物館等機(jī)構(gòu)的IP合作，并計(jì)劃在基地引入藝術(shù)家駐留項(xiàng)目，“讓東方美學(xué)成為品牌的語(yǔ)言。”這指向了一個(gè)行業(yè)共識(shí)：高端品牌的終極壁壘，最終是文化與敘事能力。

在研發(fā)與營(yíng)銷的行業(yè)爭(zhēng)論中，孫來(lái)春有自己的看法。“很多人只看財(cái)報(bào)上研發(fā)費(fèi)用的百分比，但忽略了我們只有一個(gè)核心品牌，而國(guó)際集團(tuán)有幾十個(gè)。我們的研發(fā)投入絕對(duì)值和聚焦程度，在單一品牌上是有優(yōu)勢(shì)的?！彼J(rèn)為，國(guó)貨品牌下一階段的競(jìng)爭(zhēng)，必然是“研發(fā)深水區(qū)”的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是植物提取、生物合成等與中國(guó)資源稟賦結(jié)合緊密的領(lǐng)域。

而組織能力的成熟，是他敢于布局未來(lái)的底氣。其典型成果是未經(jīng)他直接參與的小金珠精華水，在面市半年內(nèi)銷售額達(dá)約2.6億元。去年，林清軒還推出了“華嫆莊”和“小馨軒”，分別切入社區(qū)美容與年輕肌膚群體賽道。“我們?cè)诖蚰ド虡I(yè)模型，不斷沉淀標(biāo)準(zhǔn)化流程與口碑?！彼f(shuō)，未來(lái)也希望通過(guò)并購(gòu)，將林清軒已驗(yàn)證的組織力賦能給更多品牌，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的放大。

這一切，都圍繞著一個(gè)更大的藍(lán)圖。孫來(lái)春心中有一張明確的時(shí)間表：未來(lái)兩三年，林清軒門店數(shù)量將持續(xù)增長(zhǎng)，確立高端護(hù)膚的渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)；同步投入新的科研與智能制造基地，并構(gòu)建“1+4+N”大單品矩陣，在面霜、面膜、防曬、化妝水四大核心品類形成集群；在并購(gòu)市場(chǎng)上積極尋求與自身互補(bǔ)的品牌，豐富集團(tuán)矩陣。

接下來(lái)，林清軒還將加速出海。春節(jié)前，孫來(lái)春已赴東南亞考察，計(jì)劃在印尼、新加坡等地開(kāi)設(shè)門店。“不是供應(yīng)鏈出海，是品牌出海。”他強(qiáng)調(diào)。

“我的目標(biāo)是世界前五的化妝品集團(tuán)。這個(gè)目標(biāo)定在那，你就不會(huì)停下來(lái)，也不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)成績(jī)就驕傲?！睂O來(lái)春說(shuō)。一路走來(lái)，他總結(jié)自己的支撐力來(lái)自三點(diǎn)：一是遠(yuǎn)大甚至略顯遙遠(yuǎn)的目標(biāo)；二是將每一次危機(jī)視為重生的機(jī)會(huì)；三是懂得“隱忍”——“把忍耐藏起來(lái)，打掉牙往肚子里咽，眼淚往心里流。然后出門，繼續(xù)陽(yáng)光燦爛地干?！?/span>

他提起2020年最艱難時(shí)寫的一首詩(shī)，其中有兩句：“半生風(fēng)雨一身寒，杯杯苦茶敬舊年。創(chuàng)業(yè)多年總坎坷，九分酸楚一分甜。”如今，那份“甜”正在戰(zhàn)略的落地中慢慢浮現(xiàn)。

臨近分別，他笑著說(shuō)：“我還是那個(gè)賣手工皂的。我媽到現(xiàn)在還提醒我，別驕傲?！被蛟S，“倒數(shù)第一”從來(lái)不是他的標(biāo)簽，而是他的姿態(tài)——永遠(yuǎn)在追趕，永遠(yuǎn)在爬坡，永遠(yuǎn)覺(jué)得“還不夠”。

用他的話說(shuō)，如果覺(jué)得自己已經(jīng)成功了，那就會(huì)停下來(lái)了。而孫來(lái)春，還想走得更遠(yuǎn)。

（文章內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成投資建議。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。）

文/林一