每經記者｜姚亞楠    每經編輯｜肖芮冬    

用戶運營 信任感是通關老年市場的密碼

采訪中多位創(chuàng)業(yè)者向《每日經濟新聞》記者表示，源于中老年用戶愛分享、愛交流、裂變潛力大的特征，老年教育類產品獲客成本非常低。

“在推廣過程中我們發(fā)現(xiàn)，用戶付費時信任的邏輯會高于性價比的邏輯，年輕人購買此類產品可能會多渠道比較，但老年人付費更大程度上取決于是否有親朋好友的推薦，他是否能感受到你的服務是用心的、有愛的。所以老年群體的用戶裂變非常好，只要獲得他們的信任，每個用戶都是產品的發(fā)射終端，會不斷為你做傳播。”劉海艷表示。

在張東民看來，信任感是通關老人市場的密碼，當長者對現(xiàn)有課程產品產生深度的信任后，自然而然會產生更多的配套服務及連帶消費需求。在這一點，老年群體的用戶留存和參與度數(shù)據都有不錯的表現(xiàn)。

在他的規(guī)劃中，養(yǎng)老管家的服務不僅止步于教育管家，還可延伸至情感管家（情感、心理咨詢服務）、游學管家（各類主題游學服務）、理財管家（理財規(guī)劃服務）、健康管家（健康咨詢管理）、生活管家（互聯(lián)網電商）。他表示，現(xiàn)階段優(yōu)質的課程內容是其他延伸服務的基石，未來如果能把其中兩三項做好已經相當不錯。

張東民坦言，目前有很多機構來尋求廣告合作，也有一些財務投資人建議盡快將流量變現(xiàn)，“但現(xiàn)階段我們都拒絕了。一方面，我們非常珍惜用戶的信任，擔心他們因此上當受騙。另一方面，做養(yǎng)老服務我們做好了持久戰(zhàn)的準備，過早地收割流量也并非好事”。

商業(yè)模式待驗證 差異化的產品和服務是關鍵

“老年教育是一個非常細分的領域，目前來看，整個行業(yè)的發(fā)展非常早期，大部分企業(yè)還處于商業(yè)模式驗證階段。”蔣曉冬這樣判斷現(xiàn)在的市場，他所創(chuàng)立的長嶺資本專注中國社會快速老齡化中的健康與消費投資，“未來市場規(guī)模取決于有什么樣的產品和服務能夠提供出來，想要撬動這一非剛需市場靠的一定是優(yōu)質、差異化的產品和服務”。

蔣曉冬表示，不同背景的創(chuàng)業(yè)者基于自身團隊優(yōu)勢會選擇不同路徑切入，未來線上、線下等不同形式的產品也不會完全割裂開來。他提醒，每年步入老齡群體的人不僅數(shù)量在變化、人群特征也在變化。

2018年微信發(fā)布的數(shù)據報告顯示，每月55歲以上的用戶月活量已超6000萬，這一增幅非常迅猛，隨著老年人對互聯(lián)網工具的黏性、依賴性不斷增強，線上產品將扮演越來越重要的角色。“但不論形式如何，優(yōu)質、差異化的產品和服務是最根本的，創(chuàng)業(yè)者需要準確把握這一群體的需求，并能夠實現(xiàn)規(guī)?；\營。”

養(yǎng)老管家的早期投資方之一飛馬旅集團飛馬之翼總經理紀忠杰同樣認為，整個市場目前處于萌芽期。他表示，作為早期投資人，衡量老年服務項目優(yōu)劣的主要標準有三個，排在第一位的是服務能力，“做養(yǎng)老相關產品，最重要的是能否踏踏實實地把服務做好，取得老年人的信任，這非常關鍵”。第二是產品和服務的可規(guī)模化程度。此外，很多模式創(chuàng)新類項目容易陷入服務超前但經營慘淡的的困境，用戶數(shù)據、財務數(shù)據也是很重要的支撐。

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封面圖片來源：攝圖網